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20/10/2017

Artículo por Félix Laencuentra en 'Banca Privada': "Una receta para el Asesoramiento Financiero"

Lo que voy a intentar transmitir con este artículo es cómo dos personas aparentemente distanciadas en cuestiones financieras, deberían comunicarse para entender cómo pueden ayudarse el uno al otro: Alicia es profesora de inglés, con fuertes dudas sobre dónde y en qué invertir. Leo es su alumno, con veinte años de experiencia en el sector financiero y cinco especializado en el asesoramiento financiero.

Siguiendo las últimas tendencias, Alicia busca solucionar sus asuntos financieros a través de Internet. Necesita ayuda para decidir cuál es la mejor opción para invertir y maximizar sus ahorros.

En cualquier caso, no acude a una entidad financiera para obtener asesoramiento financiero ya que no cree en el sistema tras la crisis que originó la quiebra de Lehman Brothers, cuando todo colapsó. Alicia quiere que el asesoramiento que reciba sea objetivo e independiente para confiar en él.

Por ello, navega y navega por las redes en busca de soluciones adecuadas mientras acumula ciertos ahorros sin un objetivo claro y definido. Ella sabe que hay un futuro, pero no profundiza en la conexión existente entre objetivos vitales y la planificación financiera necesaria para conseguirlos. Aunque le encantaría encontrar soluciones, no da el paso porque nada la convence.
 
Leo ha sufrido una transformación. Él viene de la banca tradicional pero en los últimos años se ha reinventado. Trabaja en una compañía que no pertenece a ningún grupo bancario y trabaja una propuesta de valor completa, orientada al cliente y con arquitectura abierta.

Su primer paso antes de invertir los ahorros de sus clientes es tratar de conocerlos, a ellos y a sus circunstancias; si tienen hijos, hipotecas, préstamos, capacidad de ahorro, tolerancia al riesgo y perfil inversor entre otros. Leo no mueve un dedo hasta que tiene un profundo conocimiento del cliente que le permita ofrecer una propuesta de asesoramiento de calidad, ajustada a los objetivos y necesidades del cliente. 

 
Por lo tanto, tenemos a priori dos personas preparadas para conectarse, pero Alice y Leo no son capaces de ayudarse.

No saben cómo entenderse y comunicarse entre ellos, o quizás no quieren, o tienen diferentes perspectivas acerca de las cuestiones financieras, o incluso diferentes puntos de vista acerca de la vida. Leo entiende a Alicia, pero piensa que demora decisiones importantes. Alicia escucha a Leo, pero no percibe realmente la importancia del mensaje. Es más, ella piensa que es un peñazo. Quizás Alicia es consciente de la importancia del asunto, pero piensa que el futuro es demasiado incierto y se mueve demasiado rápido como para pensar a tan largo plazo.
 
Además de conocimientos técnicos y experiencia en mercados financieros, y de una excelente gestión del riesgo, los asesores financieros deben empatizar y entender las circunstancias personales de cada cliente para contribuir a la mejora de su calidad de vida. Por supuesto, el cliente puede escoger si actuar o no, pero si aspira a mantener un determinado estilo de vida, sus decisiones y comportamientos financieros deben ser coherentes con sus ambiciones. 
 
Muchas cosas han cambiado desde la crisis del 2008, el entorno es mucho más complejo y el cliente no quiere las mismas propuestas. Las entidades financieras tienen que esforzarse, adaptarse y alinearse con el consumidor en este nuevo escenario, disponiendo todo su conocimiento y soluciones al servicio del cliente.
 
Las “Fintech”, los errores del pasado, diferentes prioridades vitales y culturales, y un entorno cada vez más complejo, todos ellos elementos a tener en cuenta. El reto como sector es ser capaces de cocinar con todos estos ingredientes y obtener la receta adecuada para cada cliente.

 
Felix Laencuentra

Miembro certificado EFA (European Financial Advisor- Director Territorial en AEGON