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25/11/2020

La comunicación con el cliente es la mejor táctica para obtener buenos resultados

En línea a este titular, José Javier Nicolás, Presidente del CSA y miembro de la Junta Directiva de EFPA España,) ha apuntado, en la inauguración de la Jornada Online de Asesoramiento Financiero (Bilbao) que "ahora, más que nunca tenemos que estar al lado de nuestros clientes, asesorándolos".

La comunicación con el cliente es la mejor táctica para obtener buenos resultados
Posteriormente a su intervención, Begoña Alfaro, Delegada Territorial del Comité de Servicios a Asociados de EFPA España (País Vasco y Navarra), ha destacado tanto el alto nivel de satisfacción de los voluntarios que han asistido al Programa EFPA de Educación Financiera, como que "el perfil inversor vasco se fija en tres elementos: la rentabilidad del producto, el riesgo y la comprensión”, tras una encuesta enviada a los asociados del País Vasco para conocer el sentimiento inversor. Actualmente, la comunidad reúne ya más de 2.100 miembros certificados por EFPA España, y Navarra supera los 400.
 

​Más conclusiones destacadas tras el estudio de opinión:

  • Casi dos tercios de los inversores particulares del País Vasco invierten en fondos (64%), lo que los sitúa como el producto de ahorro e inversión más popular entre los clientes bancarios del País Vasco, muy por delante de los depósitos (36%) y los planes de pensiones (26%). 
     
  • La rentabilidad, el riesgo y la comprensión del producto son, por este orden, los principales elementos que tienen en cuenta los ahorradores del País Vasco antes de contratar un producto financiero determinado, por delante de la liquidez y los temas fiscales. 
     
  • Esta encuesta pone de manifiesto el alto nivel de cultura financiera que existe en el País Vasco. Los inversores apuestan por los fondos como el mejor producto para preservar el capital y obtener rentabilidades en el largo plazo (en función de su perfil de riesgo), el ahorro para la jubilación es una preocupación financiera creciente para una gran mayoría y muy pocos inversores han desecho posiciones en sus carteras de inversión, llevados por el pánico en los peores momento de la crisis de la COVID-19. 
     
  • La capacidad de ahorro del cliente bancario vasco, pese a la situación de crisis que vivimos, es alta. Seis de cada diez dedican entre el 10% y el 20% de sus ingresos mensuales a productos de ahorro e inversión y un 30% puede dedicar más de un 20%. 
     
  • Casi cuatro de cada diez asesores financieros vascos han experimentado un incremento de clientes, frente a un 16% que señala que ha disminuido.


“El cerebro del inversor y la neurociencia aplicada al mundo de la inversión”

Pedro Bermejo, neurólogo y autor de "El cerebro del inversor" ha explicado cómo funciona el cerebro del inversor a la hora de tomar una decisión financiera.
  • “El cerebro es la pieza más compleja del universo. Hay un equilibrio en la toma de decisiones que igualan de la misma manera la visión positiva y la negativa, y, de la misma manera, se debe educar al cerebro para no tomar decisiones de forma precipitada, minimizando así el dolor psicológico. Dependerá de la zona del cerebro que se ataque que se priorice un aspecto u otro, por ejemplo, la preferencia emocional por la decisión, el interés racional, o la percepción de riesgo o pérdida”.
     
  • “Hay estudios que confirman que los días de luna llena tendemos a vender más porque hay mayor desequilibrio emocional. En concreto, podemos llegar a tomar una decisión financiera por una vía racional, pero también existe un componente emocional que nos impulsa a contratar ciertos productos que no siempre son los adecuados a nuestro perfil, horizonte temporal o circunstancias personales”.

Luca Lazzarini, responsable de comunicación comercial de Banco Mediolanum:
  • “El cerebro no ha cambiado mucho en los últimos tiempos, y recuerda que hay muchas emociones que los asesores pueden gestionar con los clientes. En concreto, existen más de 500 emociones diferentes que pueden ser explicadas de forma científica”.
     
  • “Para comunicarse con los clientes y que estos nos entiendan, se debe hablar su mismo lenguaje, escuchar hasta los silencios y adaptar nuestro discurso a cada circunstancia”.
     
  • “La escucha del asesor financiero es clave para poder hacer propuestas positivas a cada cliente”.
     
  • “Las pérdidas pesan el doble que cualquier ganancia y, desde este planteamiento, la clave del éxito en el asesoramiento financiero se basa es una adecuada gestión de las expectativas para alcanzar los objetivos financieros del cliente”.
 

​Las perspectivas de unos mercados complicados:

La periodista Susana Criado fue la encargada de moderar la segunda mesa de la jornada sobre “las perspectivas de unos mercados complicados”, para analizar las perspectivas en un escenario en el que ya tenemos nuevo presidente de EEUU y en el que algunas farmacéuticas ya tienen la vacuna contra el coronavirus lista para su salida.

Ricardo Comín, Sales Director & Deputy Country Head Iberia en Vontobel AM:
  • “Hay que actuar de forma más activa que antes y hay que elegir mejor el tipo de activo de cara a 2021. El protagonista será Investment grade pero también emergentes, en este caso sobre todo a largo plazo”.
     
  • “La esperanza de vida de Etiopía ha mejorado en las últimas décadas. Además, ha evolucionado la fertilidad en África, de 7 hijos a 4 en los últimos años. Es una representación de lo que han cambiado los países emergentes en los últimos años. Esta evolución es un precedente y una referencia clara a que el universo de inversión de la deuda de MMEE continúe creciendo”.
     
  • “La deuda emergente ofrece un diferencial elevado y una duración baja”.
     
  • “En el pasado, si pensábamos en emergentes hablábamos de bajo valor añadido, intensivo en capital, utilities, pero ha habido una evolución dramática de las aptitudes. Actualmente, existen compañías líderes mundiales con núcleo operativo de MMEE o con más del 50% del negocio en países emergentes”.
     
  • “El 40% del comercio internacional pasa por países emergentes”.
     
  • “Durante los últimos 30 años los MMEE han producido franquicias domésticas poderosas. En nuestra opinión, los mercados emergentes ofrecen una selección atractiva de compañías que cumplen con criterior “Quality Growth”.
     
  • “En países emergentes es más complicado encontrar empresas que se bases en criterios ESG”.

Javier Ruiz Villabrille, Country Head Spain de Flossbach von Storch:
  • “Tenemos que tener en cuenta que se ha monetizado nuestra economía, y creemos que tenemos que hacer hincapié en activos reales”.
     
  • “Los bancos centrales tienen un número infinito de herramientas para que los tipos sigan bajos y que la deuda se financie de manera sostenible”. 
     
  • “Preconizamos activos reales, tenemos una clara inclinación por acciones de compañías solidas o refugios como el oro. En el momento actual, la renta fija es activa más que fija, por lo que hay que poner en marcha otras formas de gestionar distintas”. 
     
  • “En Flossbach von Storch se apuesta por el oro en carteras multiactivos, por ser una divisa que permite diversificar las carteras y un seguro contra riesgos monetarios sistémicos”. 
     
  • “En las primeras semanas de la crisis de la COVID-19, el precio cae al ser líquido. A partir de ahí, sobre todo tras las medidas de Powell, viendo que había que buscar refugio, se fue viendo una apreciación”.

Ramón CarrascoBusiness Development Director de Carmignac:
  • “En 2021 va a haber volatilidad, no tanto como en los meses anteriores, pero en esta industria es innata esta incertidumbre. Además, es probable que aparezcan otros factores que no contemplamos. Va a haber volatilidad en 2021 pero de forma más positiva”.
     
  • “Hay que hacer hincapié en el crédito investment grade, hay muchas oportunidades. Creemos que el ratio rentabilidad riesgo es mejor en este valor”.
     
  • “En Carmignac apostamos por un producto que refleja un activo de la gama portfolio de la firma. Elegimos un enfoque de asignación a la renta fija que posibilita una exposición diversificada de conformidad con las convicciones de los gestores de fondos sobre cada segmento de la renta fija”.
     
  • “La filosofía de Carmignac es esforzarse por identificar y mitigar tantos riesgos como sea posible. Además, comprometerse con un diálogo reforzado y con el fomento de las buenas prácticas para hacer evolucionar las ideas y mejorar el comportamiento de las empresas, así como haciendo todo lo posible para aumentar aún más el nivel del transparencia para los inversores”.
 

Agradecimientos

Esta jornada, organizada los días 24 y 25 de noviembre, ha contado con la colaboración de Banco Mediolanum, UBP, Carmignac Risk Managers, Robeco, J.P. Morgan AM, Flossbach von Storch, Amundi AM, Vontobel y PIMCO. Visualizados ambos días, puedes completar el test de formación que computará 2 horas de formación para la recertificación EIA, EIP, EFA y EFP.